聞き手の心を掴む!クライマックス法とアンチクライマックス法とは?

2017年11月7日|カテゴリー「11月 ,コラム
クライマックス法とアンチクライマックス法

ビジネスシーンでは、メールや書類の文章の他に、プレゼンテーションや商談の場など、相手を説得する場面がいくつもあります。
決められた時間で成果を上げるために、1度の説明の場で相手をどれだけ納得させ、興味を持たせることができるかが、大きなポイントです。

もちろん、このインターネット上でも「話し方」はとても重要です。
今回は場面に合わせた「相手の心をつかむ話し方」について、基本的な2つの方法をご紹介します。

クライマックス法とアンチクライマックス法

p>クライマックス(Climax)とは「頂点」を意味する言葉で、話し方についていうと、「ヤマ場」を意味します。
クライマックス法とアンチクライマックス法の使い分けは、「相手との関係性」「相手の状況」の2つのポイントで使い分けるとより効果的です。

最後に結論を述べるクライマックス法

クライマックス法は、結論を最後に持ってくる話し方です。
主語の後に述語が来る話し方で、日本語はこのクライマックス法で話す言語と言われています。

クライマックス法が効果的な例

・結論のインパクトが弱い場合
・こちらの話に相手が興味を持っている場合
・相手との信頼関係が構築できている場合
・相手が話の前置や、形式にこだわる場合
・感情を重視しやすい相手の場合

このように、はじめから興味を持って話をよく聞いてくれる相手の場合は要点を最後に持ってくるクライマックス法が向いています。
小説や映画などのストーリーでもよく見かけ、起承転結の形式に当てはまる話し方は、「続きが気になる!」という相手の感情に訴えるような話ができます。

興味を持った相手を説得する際に有効なクライマックス法は、相手からの発言もしやすい状態のため、相手から話の横やりを入れられる場合や、途中で違う話にすり替えられる場合があるので、注意が必要です。

最初に結論を述べるアンチクライマックス法

クライマックス法とは逆に、結論を冒頭に持ってくる話し方をアンチクライマックス法と言います。
ビジネス上のプレゼンテーションや説得交渉、ブログ記事などの場面ではアンチクライマックス法が向いています。

アンチクライマックス法が効果的な例

・結論のインパクトが強い場合
・こちらの話に相手が興味を持っていない場合
・相手との信頼関係がまだ構築できていない場合
・相手が時間の無駄を嫌う場合
・理論的な考え方の相手の場合

話の冒頭でインパクトを与えることで、興味をこちらの話に引き込みます。
相手に興味を持たせることができれば効果的ですが、相手が興味のない状態のままだったり、納得できない結論の場合は早い段階で話を聞いてもらえない場合があるため、冒頭で相手の心をがっちり掴むことが重要です。

ちょっとしたコツで興味を引く話に

人は冒頭の3分で集中力が低下していくという話があります。
クライマックス法では、もともと興味がある相手に向けて話をしているので冒頭の3分で続きが気になるような話をすることが大切です。
また、相手の興味がない状態から始まるアンチクライマックス法では、先に要点を伝え、相手を疲れさせないようなコツを使うとより効果的です。

社内研修などでよく使われる方法ですが、話を始める前に「全部で○分で終わります!」と所要時間を伝えたり、研修の目的・目標をあらかじめ伝えておくことで、相手に内容の整理や話を聞く態勢をとることができます。

話し方は相手に与える印象を変える重要な部分です。
特にアンチクライマックス法は、普段と話し方が違うため戸惑うことが多いですが、少しずつ慣れて使いこなせるようにしてみましょう。